やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

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やっぱり変だよ日本の営業―競争力回復への提案

オススメ度[ ★★★★ ]

　本書は、ソフトブレーンというソフトウェア会社の社長として、営業支援ツールを作成・販売している宋文洲氏の提案する、効率のよい営業分析を行うための方法論を記したものです。

　まず、日本の従来の営業スタイル、特に営業日報についての無駄を指摘します。

　従来型の日報は、社員の管理を目的としたものであり、フォーマットは決まっているものの、書く内容は手書きによる文章であるために、人によってまちまちになり、結論を書く人がいれば希望や情熱を書く人もおり、まとめて分析するには適さない報告書になっています。

　管理職側もすべての日報に目を通すことができずそのままにしてしまったり、必要になっても探すのが困難であったり、全体的な営業戦略を構築する際の参考にすることは難しくなっているのが現状です。

　そこで、営業日報を有効に使うために、データ化することを提案しています。そして、モバイルや携帯を使った営業スタイルを提案します。日本は、インターネット技術が優れていることから、これを利用しない手はない、というのがその主張です。

　しかし、パソコンを使って文章を打ち込んで送信していたのでは、やはり従来型の日報と差はそれほどでません。確かに、日報はデータ化されれば紙の無駄はでなくなるし、検索機能があれば内容を探すことくらいはできるでしょう。しかし、それだけでは、グラフ化してどこに強みと弱みがあるのかという分析はできません。

　数値データ化したのであれば、何がよくて何が悪いのかがはっきりとわかり、何をしたときに売り上げが上がるのかという営業マンの行動パターンが見えてきます。このノウハウを全社的に広めることで、トップセールスマンの手法を全社員が使えるようにしようというのが、企業が必要とする営業日報のスタイルなのです。

　もちろん、報告を電子化することで、「手書きの方が楽だった」などと思わせてはいけません。そういう面からも文章を打ち込むのはナンセンスであるとします。

　この問題を解決するには、アンケートを社員にとるという考え方にすればよいのです。そうすれば、経営者として分析したいことを聞けるわけですから、無駄なデータがなくなります。

　これらの機能を兼ね備えたソフトが、ソフトブレーンの開発するeセールスマネージャーというソフトである、と最終的には自社商品の紹介になってしまうのですが、実際にこの方法にはなるほどと思わせるものがあります。本書をeセールスマネージャーの販促冊子と捉えるのは仕方ないとしても、内容は非常にまともであり、電子化による管理を考えるということは重要な提案であることは否めません。

　いきなりこういったソフトを導入してしまうというのも拒否反応が出るかもしれませんので、まずは電子報告に慣れさせるといった段階を踏むことも必要かもしれませんが、営業報告書の管理に頭を悩ませているのであれば、一読の価値ありといったところでしょうか。