「セールストーク」の基本＆実践力がイチから身につく本―3つの質問＆5つの積極トークで面白いほど売れるようになる！
オススメ度[ ★★★★ ]
本書の通りに行動すれば、楽に契約がとれるようになる、というものではありません。むしろ、徹底的なやる気と努力が必要です。
当たり前と思うかもしれませんが、根気と努力が足りないから契約がとれないのだ、と言われてしまえば、そうかもしれません。
「そんなことが知りたいのではなく、努力しなくても売れるノウハウが知りたい」という人には向いていない内容です。この手の本はやり方は違えど、それなりに努力と根気が必要になるので、どの本を読んでも満足できないかもしれません。
本書で最も重要なキーワードは“熱意”です。
そして、熱意を裏付ける“努力”です。この努力とは、顧客に通い詰める以前に、まず商品知識を徹底的に身につけたり、顧客の困っていることを探し出し、解決法を一緒に考えていこうとする姿勢であったり、その際の引き出しの多さであったり、資料を沢山用意して相手のニーズにこたえられるようにしておくことです。
そういった事前の努力や対応力を磨くことで、いきなり商品のことを訊ねられても、「それは技術の者が知っているので…」などと、顧客からの信頼を損ねてしまうような物言いにならず、胸を張って答えられるようになります。
この“自信”も重要なキーワードです。誰でも自信のない人の話は信用できません。自信こそが信頼をかちとる力を持つのです。
それを基本として、電話のアポイントの取り方、飛び込み訪問における好感の与え方、プレゼンで相手の興味を引く方法、スムーズなクロージング、契約後にあるチャンスでさらに顧客を拡大する方法などを、手順を追って説明します。
また、相手の断り文句についても、その言葉の裏の意味を見抜き、押せばうまくいくときと完全にダメなときとで分けて考えます。もちろん、顧客に買う気がない、と判断できたときは潔く諦めます。しつこくつきまとうのは会社の評判を落としたり、クレームの元になるだけです。
営業を強引にやるのはよくないといいつつも、場面によっては、「相手に考える隙を与えない」という強気な攻めを薦めることもあります。ここでもキーワードは“自信”です。弱気はすべてにおいて禁物です。
この自信のつけ方は、あらゆる準備を行うことのほかに、数をこなして経験し、なれることも大切です。
要するに、本を読んだだけで「できる」ようになる、といううまい話はないということです。自分に自信をつけるというのは、本を読んだからといって身につくものではありません。その内容がどれほど素晴らしくてもその通りに実行できないのであれば、役に立ったとはいえないのです。
本書を読むと、やってはいけないことを理解することもできます。日常的に遭遇する「電話アポイントの取り方」「アポなしの飛び込み」「新入社員を連れ立っての訪問」などでは、いかにやってはいけないことをやっているのか自分の行動を反省したり、相手の行動から振り返ることができます。
現状の営業スタイルで、ふと悩んでしまったとき、納得いかない人、別部門だったのに急に営業に配属されて困っている人などには、特に読んでみる価値はあります。
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